Najnowsza interwencja Uważam Rze

Biznes

źródło: Corbis
Sung-Il Kim

Psu na budę

Malwina Użarowska

Typologia osobowości i mowa ciała to narzędzia chętnie stosowane przez niektórych trenerów i uwielbiane przez uczestników szkoleń, ale bezużyteczne, a nawet szkodliwe


Hipokrates z Kos, ojciec medycyny, ok. 400 p.n.e. stworzył po raz pierwszy, jak przypuszczamy, model ludzkiego temperamentu. Opisał różne zachowania i skatalogował je w czterech typach: sangwinik, choleryk, flegmatyk i melancholik. Z pewnością nie przypuszczał, że przez stulecia ten podział będzie się cieszył aż takim powodzeniem, a nawet stanie się źródłem całkiem sporych dochodów firm szkoleniowych. Model Hipokratesa, choć wdzięczny i czytelny, wielokrotnie przytaczany w prywatnych ocenach, wessany do słownika, popularny we wszystkich swoich mutacjach i wersjach, w szkoleniach jest psu na budę. Nie przeszkadza to jednak w tworzeniu kolejnych typologii klienta, przywódcy, pracownika, partnera. Większość podziałów w mniejszym lub większym stopniu opiera się na wnioskach Hipokratesa i jego następcy – Galena.

Florence Littauer, współczesna autorka świetnie sprzedających się książek poświęconych rozwojowi osobistemu i duchowemu, rozwinęła model Hipokratesa-Galena, szeroko opisała cechy czterech typów osobowości: towarzyskiego sangwinika, perfekcyjnego melancholika, energicznego choleryka i spokojnego flegmatyka. Otrzymała nagrodę Council of Peers Award of Excellence i tytuł The Certified Speaking Professional (profesjonalnego wykładowcy) nadany przez The National Speakers Association. Była też prezesem CLASS Speakers Inc., organizacji zrzeszającej wykładowców zajmujących się problematyką osobowości. Szeroko głosiła ten model osobowości, choć przez współczesną psychologię jest on uważany za przestarzały i posiadający raczej wartość historyczną niż praktyczną. W dalszym ciągu można w internecie znaleźć kwerionariusz temperamentu według Florence Littauer, rozwiązać go i dowiedzieć się, jaki typ osobowości reprezentujemy.

Większość ludzi uwielbia autotesty psychologiczne. Lubimy się dowiadywać, jacy jesteśmy. Z równą pasją oceniamy innych. Każdy student psychologii podczas zajęć z typów osobowości doświadcza podobnego procesu myślowego. Przeczesuje pamięć w poszukiwaniu analogii i próbuje zakwalifikować siebie, swoich przyjaciół, znajomych i rodzinę do prezentowanych typów. Podobne zjawisko pojawia się u uczestników szkoleń, gdy prowadzący omawia typologię rozmówcy, szefa, pracownika itp. Nagle otaczający nas świat wydaje się na moment zrozumiały i poukładany w tabele. To bardzo przyjemne odczucie, dające wrażenie bezpieczeństwa. Zrozumienie relacji społecznych wywołuje u ludzi wiele pozytywnych wrażeń. To powoduje, że zarówno trenerzy, szkoleniowcy, jak i uczestnicy warsztatów bardzo lubią i psychotesty, i typologie. Problem polega na tym, że o ile w psychologii teorie osobowości służą badaniom, o tyle w szkoleniu pracowników wszelkie typologie i kategoryzacje są nie tylko bezużyteczne, ale wręcz szkodliwe.

Pozornie wydaje się logiczne, że jeśli podamy sprzedawcom kilka kategorii klienta oraz receptę na postępowanie z konkretnym typem rozmówcy, ich praca stanie się łatwiejsza, a wysiłki efektywniejsze. Niestety, w komunikacji nie da się stworzyć skrótów klawiszowych. Wyobraźmy sobie, że klient, który przy pierwszym kontakcie zachowywał się cholerycznie, podczas drugiego spotkania raczej przypominał melancholika. Co ten nieszczęsny sprzedawca ma zrobić? Według jakiego klucza ma konstruować swoje odpowiedzi? Czy ma wertować w głowie wyuczone riposty, próbując równocześnie diagnozować swojego klienta?

Czerpiąc z innej typologii – gdy sprzedawca rozpozna swojego rozmówcę jako „klienta nieśmiałego”, a tego właśnie boli głowa, wówczas działając na podstawie klucza podanego na szkoleniu, może jedynie skutecznie przerwać proces sprzedażowy, doprowadzając zbolałego choleryka do furii.

Dobre szkolenia sprzedażowe uczą tego, co profesjonaliści potrafią robić w naturalny sposób. Jest to czujne podążanie za klientem przy zachowaniu elastyczności i szybkiej reakcji na zmiany w jego zachowaniu. Budowanie relacji nie tylko w sprzedaży, ale i w zarządzaniu, pracy zespołowej, relacjach prywatnych czy przemówieniach publicznych, polega przede wszystkim na odrzuceniu etykiet i powierzchownej oceny. Jednocześnie konieczne jest podążanie za klientem przy włączonej empatii, intuicji i silnej koncentracji na celu.

Poprzednia
1 2 3

Wstępniak

Materiał Partnera

Jak wdrożyć SAP S/4HANA?

Nowoczesne systemy informatyczne to podstawa dobrze działającego i innowacyjnego przedsiębiorstwa. Dla wielu firm wyzwaniem nie jest wybór systemu ERP, ale jego wdrożenie. Dlaczego? Musi być...

ZAMÓW UWAŻAM RZE

Aktualne wydania Uważam Rze dostępne na www.ekiosk.pl

Komentarz rysunkowy

Felietony

Edyta Żyła

Doradzą i przeszkolą

Znaczna część unijnych pieniędzy trafia do doradców, którzy pomagają zakładać firmy lub je rozwijać. Przedsiębiorcy mogą więc liczyć na bezpłatne szkolenia, wsparcie doświadczonych mentorów albo pomoc w przygotowaniu strategii marketingowej

Hubert Kozieł

Czy Podesta zadławi się pizzą?

• SPISKOWA TEORIA WSZYSTKIEGO • Wybory prezydenckie w Stanach Zjednoczonych były wielkim zwycięstwem zwolenników spiskowej teorii dziejów. Potwierdziły bowiem wiele ich tez